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　　这是《晚点 LatePost》 「具身智能对线 篇。该系列将持续访谈智能机器人和自动驾驶产业链头部公司。往期文章见文末合集#具身智能对话。

　　近日宣布获得 10 亿元人民币融资的新石器创始人余恩源是个少数派。2018 年创办新石器前，他干过快递员，研发过巴枪（快递业的一种数据采集终端），发明过快㊣✅递柜，还尝试过用无人机㊣送货。

　　新石器成立之初重点做硬件，无人驾驶技术用百度的 Apollo 开放平台，成立两年后才投入人手自研无人驾✅驶㊣技术。

　　“我不追求 ‘洋气’ 的软件、算法、技术，我追求产品使✅用㊣性✅能。” 余恩源说，这是他在物流行业积累的经验，也让新石器发展早期 “与同行相比，融资、宣传没有很多可以说的㊣点”。

　　到 2024 年底，新石器已落地超 2000 辆无人配送车。余恩源称，他们开年已获得超 2 万台新订单，计划今年全国部署超过 1 万台。算上乘用车、干线重卡，以及港口、矿区等专✅用场景车，L4 无人车行业还没有任何公司达到这一规模。他认为，这会是行业赛点，“技术、系统都会形成规模效应”。

　　余恩㊣✅源说，他的物流背景和过去的反常选择是新石器的竞争优势，比如物流行业的运输环节，不只是运输，还包括搬运、装卸动作；新石器持续迭代生产线，打造了大批量、低成本生产无人车的能力。

　　今年 1 月，余恩源接受我们访谈，分享了新石器怎么推动万台无人配送车落地，如何应对行业竞争，无人配送车对物流快递行业的影响，以及发展 10 多年的无人驾驶技术——具身智能领域最成熟的场景——突破落地 1 万台的挑战：当上路车辆增多，模型处理的数据规模扩大，极端情况出现频率呈指数级上升，他们必须㊣确保安全。

　　晚点：你提到过一个判断，今年部署 1 万台是无人配送车行业的赛点。相对你们要替代的货运市场数百万台存量三轮车、面包车等，1 万占比几乎微乎其微。为什么它会是赛点？

　　余恩源：从两个㊣维度来看。第一个维度是，到了 1 万㊣台㊣这个点后，代表算法和系统的稳定性，硬件的可靠性，以及整个系统的调度的能力，会过一个拐点。这是所谓的规模化的效应。

　　第二，过了 1 万台，也代表着市场过了 0 到 1 的阶段。乘用车一般会把 10 万台作为一个点。他们分析的逻辑是，中国的乘用车市场 2 亿到 3 亿台。10 万台大概 0.5‰。我们类似，中国大概是 2000 万辆各种各样的城配车辆。我卖✅过 1 万台的时候，占比也是 0.5‰，不再是一个小数点后看不见的数字了。

　　余恩源：几个要素凑在一起了。一是政府的态度，2024 年以㊣前，讨论的是开✅不开放路权，到了 24 年年底，成了怎么开放路权。

　　开放路权背后有㊣两个动力，一个是 AI 时代到来，无人车是非常重要的一个场景，是新的生产力代表，政府已经定义它了；另一个是物流行业要降本，再靠更高的组织效率去降已经空间有限，这就回到生产力工具革命——怎么用 AI，其实就是无人车，去降低物㊣流运输的成本。

　　余恩源：我们大概算下来能便宜 70% 以上。这也是拐点到来第二个要素，就是产品、技术成本也到了拐点。

　　你可以到货拉拉、滴滴货运上去看，一个运输任务从这里（酒仙桥）到亦庄，平均每公里大概多少钱，再和我们无人车的运营成本比较。我们基本上便宜 70% 到 80%。

　　为什么会达到这㊣一点？很简单，机器取代人有两个优点。一是它减除了人力成本，不用司机，这是显而易见的。第二个原因一般人想不到——是更能装货，首先车的驾驶舱比我自动驾驶模块还贵。载物车上，我没㊣有了㊣驾驶舱，容积（装货的空间）增大了，同时成本还降低了。

　　晚点：但你们现在的主✅要客户的是快递公司，它们运货成本比货拉拉、滴滴货运便宜很多。比如从义乌发快递到其他城市，一单甚至可以不到✅ 1 元钱。

　　余恩源：我们会进㊣一步带动价格下降。如果一辆无㊣人车的运输距离大概 10 公里，一天能运 1500 票的快递（注：一票快递是指一单包裹的意思，根据无人车型✅号不同和包裹大小的差异，一辆无人车一次一般能运 200-1000 票快递），我们算下来一票的运输成本大概在 6 分钱，比现在的 1 毛 5 降了 9 分。

　　物流行业发生过三波自动化浪潮。第一波是网㊣㊣点自动化，上自动化分拣✅设备。第二波叫做驿站化、无人化，行业里组建了几十万个驿站，解决派送难的问题。现在驿站✅也开始上自动化技术手段，推无人值守。

　　这两波做完之后，关键点是中间运输环节，大概 10 公里，用无人车，这是✅第三波浪潮。三波连在一起，运营效率会整体提升。这是整个大闭环的逻辑，前后都无人了，中间还有✅人，就是个悖论了。

　　我觉得道理是这么讲的，如果今天快递公司的价格㊣不是这么低，可能无人车不会这么快普及。运费已经降到 5 毛钱这么低的水平，快递公司就会非常饥渴地寻找新的效率工具。

　　这是我们的战略性机遇，我们已经接到大量大订单，规模超✅过我们想象，已经超 2 万台了。比如有公司找我们一下子订上万台无人车，这两天就能签协议。

　　余恩源：最重要的是，我们在意客户体验。我举㊣个例子，我们有个客户场景，是大物流场站，一天有 100 万票快递在这里转发。我们得用 60 辆无人车把这些快递转运到半径 10 公里之内的网点，而且要保证卸货到装车只有 10 分钟。现在苏州、合肥都已经落地了。

　　这不是一个普遍✅的场景，但它代表你对客户 “珠穆朗玛峰” 般场景深度耦合的能力，再往下到各个网点应用的时候，就 5 到 10 台的应用量，就非常㊣简单。

　　余恩源：上万台无人车规模落地，这么复杂的无人驾驶网络，在全球是没有先例的。与我们落地的 2000 多台相比，数据规✅模不同，导致模型的复杂度，corner case（㊣边缘案例）的数量会指数级上升，出现的次数会很高。

　　硬件的㊣质量、可靠性也要上一个数量级。我们一定要确保安全、稳健、可靠、好用。这是非常㊣巨大的挑战。

　　余恩源：部署和㊣运营的效㊣率，是成败的关键。如果你交付一辆无人车，还得弄一辆轿车过去采集地图，闭眼✅都能想出来成本得有多㊣高。我们现在正在推动无人车自己采图，这样的话，快递✅网点老板自己学一学，就可以部署，而且✅效率非常✅高，一天可能㊣就能搞完。

　　余恩源：没有。我们自己内✅部做过一个数据统计，安全事故 80% 以上是被动的。比如急刹车导致后车追尾，这也是我们在持续优化的被动事故。

　　余恩源：因为车㊣上没有人，要保证前向的绝对安全，策略很容易变得激㊣进，所以会突然刹车。这是一个长期优化的工作。未来无人车吃掉的数据越来㊣越多，会越来越顺滑。从我们内部的曲线来看，后车追尾的事故在急剧下降。

　　晚点：你们怎么把它降下去的？靠加更多人写规则，还是类似乘用车的趋势那样，迭代到新的数据驱动的系统？

　　余恩源：现在用模型能解决㊣的问题，大概已经到了 90% 以上。接下来✅要增大数据，增加算力，要高效训练、优化模型。干这些事，我们认㊣为加人没有用。我们团队已经进入相对稳定的时期，算法人员不会再增长。

　　大城市要做，我们已经落地杭州、苏州、合肥、上海，今年我们的目标㊣是把每个城市推到 500 甚至 1000 辆以上。每个城市都做一个高密度网络。然后在一个县城、乡村场景十台，这种我也要让它普及开。

　　要卖过 1 万台，商业规模和技术都跨过㊣ 0 到 1 的节点，两个场景都要做好，才能为未来 10 万台、100 万台、1000 万台做准备，为出海做准备。

　　余恩源：无人㊣车未来不只是做快递，还有一百多个城配场✅景，比如生鲜供应链、买菜、批发市场等，可能有上千万台的需求。在县城、乡村场景，你永✅远不会有网络效应。因为晚上没活干。

　　只有在密度足够高的城市里才能形成网络，你才能白天送快递，夜里送生鲜等。所以城市不能不干，天天农村包围城市，网络就起不来。

　　余恩源：快递是一个好代表，基本上是人群乘以 20% 就是快递单量，大城市㊣估计要乘以超过 40%，然后再除以 1500（注：按照一辆超一天运 1500 票快递计算）就是车的㊣需㊣求量。比如北京差不多要四五千台。

　　晚点：无人配送车行业竞争现在很激烈。很多公司都明码标价卖车，比如九识称首付只要 3980 元，菜鸟㊣的小蛮驴宣布无人车加 5 年维护费用 15 万。这是㊣否意味着价格战要✅来了？

　　余恩源：我觉㊣得价格战已经开始㊣了。而且是我们发起的，原因非常简单，从硬件配置来看，我们比友商的成本低大概 40% 到 50%。到了一万台之✅后，我们会继续往下压。

　　余恩源：我们一开始用多激光雷达、多传感㊣器方案，今天已经把传感器简化到一颗激光雷达加 12 个摄像头，基本上实现感知的端到端。

　　我们能够冲㊣击到 1 万台规模的时候，有了充㊣分的数据后，我们就能知道这个产品哪些是重要的，哪些是不重要的。我们可以大刀阔斧地干，整个产品技㊣术设计会发生一次大迭代。

　　晚点：竞争中还有一个影响因素是，大公司不会只买一家公司的车。比如顺丰是你们的大客户，他们也投资了你们的对手白犀牛。你们怎么更深绑定大客户？

　　余恩源：我觉得没办法绑定。无人车公司，接下来能不能壮大，真正具有行业价值，要看多久能够把大 B（大规模客户）的销售额压到一个小比例。

　　但一定要抓紧时间朝小 B （小规模客㊣户）散 B （零散客户，比如快递驿站加盟商）市场扩张，它们对工程标准化要求很高，但定制㊣化要求很低，议价权能起来了。

　　晚点：你之前的公开发言中，经常会提到无人配送车重要的是路权，新石器的牌照也是最多✅的。无人配送车竞争中，路权是优势吗？

　　余恩源：我不认为路权会形成一个竞✅争优势，它也不会是独✅㊣家。但我们要㊣尊重路权。设计产品的时候，我们就把路权设计到产品里。

　　我们现在有三个产品，一个是 3m³ 的载荷（X3），对应的是三轮车和微型面包车，比微型面包车还能装一些，拿大城市核心区域的路权。

　　另一个是 6m³ 的载荷（X6）全国托运车辆，对应的是小㊣型、中型和大型的面包车，拿核心城市边缘地带路权、小城市路权。

　　还㊣有一个 12m³ 的（X12），对应的是依维柯和轻卡，未来可能是在一些远郊或者一些相对封闭的场景里投放。

　　晚点：物流行业一定程度上可以说㊣是赢者通吃，有体量大公司数量✅有限；无人配㊣送车作为快递业的上游，市场集中度会高还是低？

　　晚点：你们在 2018 年公开亮相时挺特别，把硬件，甚至生产当作重点，承接理想汽车的 SEV 生产线，软件能力则靠百度的 Apollo。而友商们都先研究无人驾驶软件。

　　余恩源：他们都是互联网科技背景，核心能力集中在软件上。我 09 年进物流行业，研发过巴枪（数据采集手持终端），发明过快递柜，搞过无人机送货。我会从产业的角度出发，看怎么样才能做㊣好。

　　晚点：新石器㊣无人车亮相前✅一天，理想汽车创始人李想发了个微博，说 “灰袍巫师 SEV 走了，变身白袍巫师回归”。如果没有他们的 SEV 项目，你还会先做工厂吗？

　　如果没有这些生产环节的闭环，交给客户的车，很有可能打开一看线头都是断的。有一天，这个行业一年要出几百万辆车的时候，那工厂标准化就非常重要了。

　　余恩源：跟 Apo✅llo 合作的时候，还是用的工控机，车上用了 5 个激光雷达，技术还没有到可以产品化的地步，组建算法团队也没有用。

　　后来我们看到下一代自动驾驶技术，比如视觉传感器和激光雷达融合等，有实用性，就开始自己投入了。我也不是科学家出身，怎么做好有用的产品就✅是我唯一的标㊣准。

　　其实以产品为目㊣标的公司，都会采取这个方法。我不追求洋气的软件、算法、技术，我追求产品使用性能。

　　晚点：疫情期间我们看到很多无人车配送的新闻，你当时跟你们的投资人之一李想说市场启动了。疫情对你们来说意味着什么？

　　余恩源：我的感觉是，好的✅社会化服务，会对路权的开放起推动作用。疫情期间，我们做了各种各样的公益活动，对各地的政府的触动很大，也让社会的㊣接受程度变高了，给路权开放带来了很大的曙光。

　　余恩源：就是 ㊣23 年、24 年。我们看到大量城市开始大规模开放，尤其是㊣杭州。23 年 9 ㊣月份的时候，我们把整个团队 100 多个研发拉到杭州闭关两个月，去适配当地的道路和场景。

　　余恩源：双刃剑。劣势是我们在融资、宣传上肯定✅没有那么㊣多点。我们要解释半天。优势就是，我们看到的㊣㊣需求，我们做的产品，同行们可能看不懂。

　　余恩源：对。到现在✅✅我发㊣现很多友商没看懂。其实我看运输是分成三个动作的，除了基础的运输，还有装卸、搬运。你解✅决㊣了自动化㊣运✅输，你不解㊣决自动化装卸，走不远的。

　　晚点：但你们做得越✅成功，快递行业的工作是不是越少？谈到无人车，大家的第一印象是它会抢人工作。

　　余恩源：在物㊣流行业，没有✅所谓的无人车替换人这回事儿。我当过快递小哥。快递小哥一年工作 365 天，一天工作 ㊣10 小时，有 4 个小时在运输，6 个小时送快递，做服务。对他来讲，这 4 个小时是不合理的，有成本，但没㊣有㊣价值。我们是努力把这个环节给它取消掉，让他 10 个小时都㊣都给人服务。

　　余恩源：不会。所有的快递小哥，现在面临一个最大问题，就是派费越来越低，所以收入越来越低。如果照着过去的工作模式，他的收入会越来越㊣低。

　　余恩源：国内快✅递员还很缺。物流行业的单量还在上涨，但这个行业的工作强度很难吸引人。你提高人效，让他收㊣入增加，工作没有那么艰难，这个行业反而更容易招人。

　　余恩源：无人车版㊣本的✅货拉拉或者滴滴货运。快递公司典型使用场景是白天的㊣ 8 个小时，等到车辆规模上来，会形成一个运力网络项目，能把车辆空闲时间拿出来联合调度。

　　这个前景已经很清晰了，我们越看越兴㊣奋。我们不一定会自己下场搭建这个平台，但我们会推动这个㊣平台出现。

　　这是《晚点 Lat㊣ePost》 「具身智能对线 篇。该系列将持续访谈智能机器人和自动驾驶产业链头部公司。往期文章见文末合㊣集#具身智能对话。

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